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2019年，電商開啟了新時(shí)代，利用短視頻來賣貨。

根據(jù)官方提供的數(shù)據(jù)，2018年淘寶直播月增速達(dá)350%，全年拉動(dòng)的GMV破1000億，進(jìn)店轉(zhuǎn)化率超65%。有多個(gè)消費(fèi)者在淘寶直播間購物額達(dá)到千萬級(jí)，人均“剁手”2400元。

除了大眾熟知的“帶貨女王薇婭”、“網(wǎng)紅一哥李佳琦”等，還有一些普通人也開始走上賣貨之路，比如快手上10歲男孩教英語月入5萬、抖音上不倒翁小姐姐，一人帶火一座城......

顯然，無論是快手還是抖音都還蘊(yùn)藏著巨大的流量紅利。那他們?yōu)槭裁茨芑穑坑心男┪覀兛梢越梃b的帶貨經(jīng)驗(yàn)？

 -賣貨前，你必須先做好這4件事- 

眾所周知，抖音是“算法機(jī)制”，會(huì)根據(jù)標(biāo)簽推薦視頻；快手更像一個(gè)內(nèi)容展架，靠著封面和標(biāo)題來吸引人。
相對(duì)來說，素人更適合做抖音，因?yàn)橹灰愕?nbsp;內(nèi)容夠好，并且 持續(xù)輸出，按照平臺(tái)的機(jī)制 就有可能上熱門。

比如“正善牛肉哥”，他的粉絲只有300多萬，卻在618期間賣出了100萬瓶葡萄酒，10萬箱啤酒，20萬片牛排，連續(xù)17天，穩(wěn)居全國(guó)葡萄酒行業(yè)第一。

像這類的很多大號(hào)之所以能火起來，是因?yàn)榍捌谟胁诲e(cuò)的 優(yōu)質(zhì)視頻做積累，然后才有之后的爆發(fā)。

雖然這里面有運(yùn)氣的成分，但更多的是他們?nèi)?nbsp;研究用戶的喜好，認(rèn)真生產(chǎn)出好的內(nèi)容。如果每個(gè)人都想走捷徑，其實(shí)就沒有捷徑了。

所以對(duì)于普通商家而言，想要通過短視頻賣貨，要做到以下4點(diǎn)：

一、找到自己熟悉的行業(yè)

當(dāng)你選擇做短視頻時(shí)，首先要 確定內(nèi)容的垂直領(lǐng)域，最直接和簡(jiǎn)單的方式就是選自己擅長(zhǎng)和了解的區(qū)域去做。如果你完全不懂，以后推薦商品的時(shí)候也沒有什么說服力。比如懂車的可以做汽車領(lǐng)域的內(nèi)容，擅長(zhǎng)唱歌的可以做音樂領(lǐng)域，了解商業(yè)的可以做商業(yè)領(lǐng)域的......

如果沒有辦法直接確定垂直領(lǐng)域，可以去找行業(yè)內(nèi)的爆款，或嘗試做藍(lán)海領(lǐng)域的內(nèi)容，比如母嬰、汽車、醫(yī)學(xué)科普、法律知識(shí)科普等。

二、打造賬號(hào)人設(shè)

選好垂直領(lǐng)域的內(nèi)容，你就需要考慮清楚自己的賬號(hào)到底是什么情況，需要 打造的人設(shè) 到底是什么樣的，需要注意的是給自己的人設(shè)越清楚、信息越詳細(xì)越好，最好和真實(shí)的人格貼近，因?yàn)檫@樣粉絲會(huì)更加的了解你。

所以賣貨的人設(shè)需要立場(chǎng)鮮明，觀點(diǎn)犀利，但同時(shí)也要是真實(shí)的人設(shè)，能立得住后期不會(huì)崩掉。如果是新賬號(hào)的話，名稱、頭像和頭圖等需要精心設(shè)計(jì)，比如賬號(hào)信息的補(bǔ)充、用最簡(jiǎn)單的話術(shù)介紹自己等。

三、保持統(tǒng)一的賬號(hào)風(fēng)格

賬號(hào)風(fēng)格包括視頻的內(nèi)容、題材和視頻形式，無論是拍段子，還是測(cè)評(píng)商品；無論是橫屏，還是豎屏......形式最好保持統(tǒng)一，有的還可以加一些封面。

當(dāng)然前期肯定是要測(cè)試的，看用戶到底喜歡什么，之后再固定風(fēng)格。只有這樣，才能不斷加深用戶對(duì)你的記憶點(diǎn)。

但如果你只是單純的想商業(yè)變現(xiàn)，可以直接就做電商號(hào)，比如你有一些性價(jià)比高的商品，或者品牌的資源，可以給用戶拿到優(yōu)惠券，拿到最低價(jià)格等。

初期肯定沒有很多的粉絲，也爭(zhēng)取不到什么福利，這時(shí)候可以給用戶提供一些內(nèi)容上的知識(shí)價(jià)值。比如你是寶媽，可以教大家制作輔食。如果知識(shí)價(jià)值提供不了，你還可以為用戶提供情緒價(jià)值，就像抖音上的一些家庭搞笑日常。

四、確定視頻的內(nèi)容

其實(shí)不論前期做了多少的鋪墊，“內(nèi)容” 還是短視頻最關(guān)鍵的部分，也是決定賬號(hào)能否快速成長(zhǎng)起來的核心因素。

那什么樣的內(nèi)容受觀眾喜歡呢？

其實(shí)這個(gè)沒有標(biāo)準(zhǔn)的答案，但是我們借鑒了一些MCN機(jī)構(gòu)的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了以下4類：

熱門音樂類 ： 配合當(dāng)下熱門音樂的視頻。

提供娛樂的 ： 比如搞笑類的視頻。

情感勵(lì)志類： 比如經(jīng)典語句的視頻 。

有反差的： 比如抖音上的變裝視頻。

除了要在內(nèi)容上下功夫，不同的平臺(tái)對(duì)其他方面也有不同的要求，比如快手更注重封面和標(biāo)題，抖音則是前三秒的視頻；豎屏或者橫屏的形式適合哪個(gè)平臺(tái)；拍攝時(shí)手法的技巧等。

 -純種草型和人設(shè)型，哪種效果更好- 

短視頻帶貨一般分為兩種，純種草型和人設(shè)型。

 <純種草型> 

一般是在視頻里直接推薦商品，圍繞這個(gè)商品去講它的功能、優(yōu)點(diǎn)、使用場(chǎng)景，讓用戶充分了解商品信息。用戶看到你這條視頻，覺得這個(gè)商品確實(shí)不錯(cuò)，他就會(huì)下單購買。

比如抖音上“好物種草筆記”，184萬粉絲，就是純種草型的賬號(hào)，她的視頻都是直接介紹產(chǎn)品，而且價(jià)格都不是很貴，讓人看到之后如果覺得商品不錯(cuò)，就會(huì)買。

 <人設(shè)型> 

一般是真人出鏡，在介紹商品的同時(shí)，融入一些個(gè)人的生活、價(jià)值觀、理念。這種視頻帶貨，更多的是粉絲為你買單。粉絲基于對(duì)你的信任，會(huì)購買你推薦的商品，即使你給她推薦一個(gè)價(jià)格比較昂貴，質(zhì)量一般的商品，她可能也會(huì)購買。

比如抖音上@斯坦福媽媽，早期定位是分享專業(yè)育兒知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，其中一條《讓新生兒早睡》就獲得13.3w的點(diǎn)贊量，收貨了一大批精準(zhǔn)寶媽人群。

之后推薦各種好用的寶寶繪本、牙刷、玩具等，既幫助了寶媽更好的進(jìn)行孩子照顧，同時(shí)為母嬰類賣貨變現(xiàn)埋下了很好的伏筆。在簡(jiǎn)介欄我們還能看到“4歲寶媽”、“斯坦福工商管理碩士”的描述。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值來講，人設(shè)型帶貨更好一些，因?yàn)樗霓D(zhuǎn)化率和復(fù)購率比純種草型的要高，它更具備一個(gè)長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力。

雖然產(chǎn)品很重要，但是如果你的視頻內(nèi)容沒有吸引人的亮點(diǎn)，也是賣不了貨的。那帶貨的短視頻到底該怎么做內(nèi)容呢？

我們拿抖音上一個(gè)純種草型的賬號(hào)——“種草好物”來舉例，他擁有125萬粉絲，他是怎么給大家種草的呢？

比如他推薦毛球修剪器，在視頻開始就提出問題，說“冬天的毛衣太容易起球了”，緊接著就推出產(chǎn)品，實(shí)物測(cè)試產(chǎn)品使用的效果，讓人覺得這個(gè)東西真的很有用。所以視頻的前三秒的設(shè)計(jì)很重要，找到用戶的痛點(diǎn)，才能吸引受眾看下去。

其次在視頻中可以 采用對(duì)比的方式，介紹產(chǎn)品在使用上有什么缺陷，讓人有下單購買的欲望。比如賣充電器，你可以拿現(xiàn)在的充電線和一體式的充電器做一個(gè)對(duì)比，并說明現(xiàn)在產(chǎn)品的缺陷，讓人一目了然，知道產(chǎn)品的用處。

最后最重要的一點(diǎn)就是 介紹產(chǎn)品的亮點(diǎn) ，如果你的產(chǎn)品沒有吸引人的地方，顧客是不會(huì)下單購買的。

除了可以參考以上3種方法，在拍攝視頻時(shí)還能這么操作：

1、 分享產(chǎn)品的使用小技巧、干貨

比如分享美妝蛋的正確清潔方式；用鱷梨做漢堡等都可以。網(wǎng)易嚴(yán)選有一條視頻是利用琺瑯鍋教大家燉雞，燉出來的雞湯在慢鏡頭下讓人口水直流，這條視頻達(dá)到3.8w點(diǎn)贊量，視頻下有很多對(duì)這款鍋功能的討論。

2、場(chǎng)景植入

比如，一個(gè)生活小竅門或某個(gè)搞笑片段，在場(chǎng)景中悄悄做植入——如桌角放產(chǎn)品、背后有品牌logo等。

另外需要注意的是，賣貨的視頻可以在內(nèi)容上設(shè)置一個(gè)鉤子，留懸念給用戶；也可以適當(dāng)?shù)脑O(shè)置一些槽點(diǎn)，多與粉絲互動(dòng)，增加用戶的粘性；如果畫面沒有帥哥美女，也可以增加一些靈活有趣的字幕，吸引受眾；或者有熱點(diǎn)事件的話，也可以蹭熱點(diǎn)去賣貨，前提是積極正能量的，不違背平臺(tái)規(guī)則的。

 -什么樣的貨好賣- 

目前抖音帶貨，大都是通過抖音的精選聯(lián)盟去添加商品的，精選聯(lián)盟主要和淘寶、京東、考拉海購、唯品會(huì)、蘇寧易購這5個(gè)電商網(wǎng)站相關(guān)聯(lián)。

精選聯(lián)盟現(xiàn)在70%的銷量來自于淘寶，淘寶里包含天貓店，一般達(dá)人們都會(huì)優(yōu)先推薦天貓旗艦店的商品，因?yàn)槠炫灥甑霓D(zhuǎn)化率最高。

如果你想要賣自己的產(chǎn)品，可以先建立自己的淘寶店鋪，在帶貨視頻上添加自己店鋪的鏈接，不過需要注意的是你的產(chǎn)品必須是有保障的，否則就沒有回頭客，甚至還會(huì)有投訴。

那什么樣的產(chǎn)品才能在抖音上賣得比較好呢？

<價(jià)格便宜，最好在100元左右>

剛開始做的時(shí)候，還是價(jià)格便宜的好賣，讓人思考的時(shí)間比較短，決策成本比較低，而且性價(jià)比高。相反像買車，一旦要花大價(jià)錢，人們通常會(huì)考慮很久。如果你非要賣貴的，要保證你的粉絲粘性很高，如果做不到就先賣便宜的產(chǎn)品。

<產(chǎn)品有實(shí)用性>

就是生活中會(huì)用到的非常實(shí)用的商品，譬如特別便宜的抽紙，特別好用的收納袋，視頻拍的能讓人產(chǎn)生購買的欲望，也是經(jīng)常會(huì)爆單。這個(gè)邏輯就非常簡(jiǎn)單，就是大家有需要，而且非常便宜，一包抽紙也就幾塊錢。

<產(chǎn)品使用前后有對(duì)比>

產(chǎn)品使用前后要有明顯對(duì)比，讓人覺得物超所值；或者產(chǎn)品是新鮮的物品，特別炫酷，讓人有好奇心，想要買回來試一下。比如之前賣搞怪蜘蛛的，因?yàn)橐粋€(gè)視頻，一天賣了幾萬單，就是因?yàn)樾缕?、好玩?br style="padding: 0px; margin: 0px; box-sizing: border-box; max-width: 100%;"/>

<產(chǎn)品有亮點(diǎn)>

當(dāng)然，并不是說好賣的商品，你就能賣得好，因?yàn)樯唐废胍u的好，首先需要視頻場(chǎng)景渲染，用戶情緒渲染，商品特性的凸顯，還要看這個(gè)商品別人是不是已經(jīng)賣的很多了，所以需要你的產(chǎn)品要有亮點(diǎn)，讓人一看到視頻，就有感覺去買。

隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的快速發(fā)展，越來越多的人轉(zhuǎn)戰(zhàn)短視頻行業(yè)，流量紅利期過后，市場(chǎng)就會(huì)進(jìn)入同質(zhì)化的階段，到那時(shí)競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)更加激烈，說白了能賺到錢的人可能也就頭部群體而已。面對(duì)如此殘酷的競(jìng)爭(zhēng)賽道，普通人入局能否有一席之地？